Frankfurt/Main (9.3.15) – Die Hausbanken müssen sich auf einen härteren Kampf um Firmenkunden einstellen: In den kommenden zwölf Monaten will mehr als ein Drittel der Geschäftskunden (36 Prozent) in Deutschland die Hausbank wechseln. In den vergangenen zwölf Monaten haben nur 15 Prozent die bestehende Bankverbindung tatsächlich gewechselt. Besonders bitter für die Banken: Die Wechselbereitschaft ist hoch, obwohl ein Drittel der Unternehmen sehr zufrieden mit ihrer aktuellen Hausbank sind und die Hälfte zufrieden.

Doch nicht nur innerhalb der Bankenbranche droht eine verschärfte Konkurrenz – immer mehr Non-Banks  drängen mit Bankdienstleistungen für Geschäftskunden auf den Markt und können auf weiteren Kundenzuwachs spekulieren. Aktuell nutzen in Deutschland zwei von drei Firmenkunden Non-Banks. 16 Prozent zeigen Interesse an der Nutzung von Non-Banks, damit steigt das Potential insgesamt auf 82 Prozent. In Westeuropa beträgt das Potential 78 Prozent, weltweit 71 Prozent.

Nachgefragt wird bei Non-Banks in erster Linie die Vorfinanzierung von Handelstätigkeiten. 46 Prozent der befragten deutschen Unternehmen nutzen dafür bereits einen Dienstleister außerhalb des klassischen Bankgewerbes. 30 Prozent planen dies, wodurch sich ein Gesamtpotenzial von 76 Prozent der Unternehmen ergibt. Auf den Plätzen folgen Hypothekendarlehen (65 Prozent Gesamtpotenzial) sowie Pensionspläne (63 Prozent). Eher gering ist das Interesse an Investment-Banking inklusive der Unterstützung bei Firmenübernahmen, das lediglich ein Viertel der Firmenkunden über Non-Banks abwickelt. 13 Prozent planen dies zu tun.

Der Kampf um die Kunden im Bankengeschäft dürfte damit weiter an Schärfe gewinnen, zumal die attraktivste Kundengruppe in Deutschland unterrepräsentiert ist. In Deutschland ist der Anteil der wachsenden internationalen Firmen deutlich geringer als im weltweiten Durchschnitt. Damit sind Unternehmen gemeint, deren Strategien auf internationales Wachstum und eine Ausweitung der Produktpalette ausgelegt sind. Über die Hälfte des Umsatzes erzielen sie im Durchschnitt in den kommenden drei Jahren im Ausland. Sie nutzen mehr Bankprodukte (6,7 im Durchschnitt) und pflegen mehr Bankbeziehungen (3,7 im Durchschnitt) als die Traditionalisten. Damit sind sie überaus interessant als Bankkunden. Ihr Anteil liegt in Deutschland jedoch nur bei 28 Prozent, während er weltweit 36 Prozent beträgt.

Das sind Ergebnisse einer aktuellen Umfrage der Prüfungs- und Beratungsgesellschaft Ernst & Young (EY). Befragt wurden rund 2.000 Firmenkunden in 24 Ländern, in Deutschland nahmen 173 Unternehmen an der Befragung teil.

„Banken müssen echten Mehrwert liefern“

„Die Banken können nicht mehr allein auf die gewachsene Verbindung zum Kunden zählen. Denn obwohl die Zufriedenheit der Kunden mit ihrer Hausbank relativ hoch ist, sind die Unternehmenskunden zunehmend bereit, ihre Bank zu wechseln, wenn sie woanders günstigere Konditionen erhalten“, sagt Ulrich Trinkaus, Partner bei EY. „Sie müssen echten Mehrwert liefern und auf die sich verändernden Bedürfnisse der Kunden eingehen. Neue Mitspieler auf dem Markt haben den Vorteil, dass sie ihre Produkte auf diese Bedürfnisse zuschneiden können. Die bisher dominanten Banken müssen schnell reagieren, wenn sie keine Abwanderungswelle erleben wollen.“

Firmenkunden sind der Umfrage zufolge zuallererst preis- und imagebewusst. Jeweils 36 Prozent der Unternehmen, die in den vergangenen zwölf Monaten in Deutschland ihre Hausbank gewechselt haben, nennen als wichtigsten Grund die Preisgestaltung und die Reputation der Bank. Es folgt die Produktpalette, die fast jeder Dritte als wichtigsten Grund für einen Wechsel nennt. Die Versorgung mit Fremdkapital scheint bei den bestehenden Hausbankverbindungen ziemlich gut zu laufen. Nur 14 Prozent der Befragten nennen den Zugang zu Fremdkapital als wichtigsten Grund für einen Wechsel.

Jedes dritte Unternehmen hat Probleme beim Bankwechsel

Doch auch beim Wechsel klappt nicht immer alles reibungslos. Acht Prozent der Unternehmen in Deutschland waren nach einem Hausbankwechsel unzufrieden, 23 Prozent waren eher unzufrieden. Damit hatte fast jedes dritte Unternehmen Probleme beim Wechsel. Vor allem bei der Kommunikation haperte es laut 36 Prozent der Befragten. Jeder Vierte hatte mit zu vielen Formalitäten zu kämpfen.

Befragt nach den wichtigsten Kriterien, nach denen sie sich für eine neue Hausbank beziehungsweise den Verbleib bei der alten entscheiden, gaben 51 Prozent der Befragten an, dass für sie die Qualität des Produktes an erster Stelle stehe. Genau der Hälfte ist der Relationship-Manager am wichtigsten, also die Person, die sie direkt betreut.

Vor allem bei der Technologie klafft zwischen dem Anspruch der Unternehmer und dem tatsächlich zur Verfügung stehenden Leistungsportfolio der Banken die größte Lücke. Nur 41 Prozent der Unternehmer gaben an, dass sie mit dem Technologieangebot (Apps, Onlinedienste) ihrer Bank auch tatsächlich zufrieden seien, obwohl knapp die Hälfte (48 Prozent) diesen Punkt als wichtigstes Kriterium genannt hat – eine Differenz von sieben Prozentpunkten.

Für Trinkaus ist neben der konsequenten Ausrichtung auf den Kunden deswegen vor allem die Digitalisierung ein entscheidendes Merkmal, mit dem sich Banken in Zukunft von den Wettbewerbern abheben können. „Die Abwicklung von Bankgeschäften über Smartphone oder Computer ist einfach und spart Zeit und Geld. Voraussetzung ist, dass die technischen Lösungen einwandfrei funktionieren, intuitiv genutzt werden können und vor allem sicher sind. Viele Unternehmer halten sich insbesondere aufgrund von Sicherheitsbedenken bei der Nutzung von Onlinedienstleistungen zurück.“

Deutsche Firmenkunden besonders online-affin

Firmenkunden in Deutschland nutzen Onlinedienste ihrer Banken bereits überdurchschnittlich oft. Während hierzulande knapp die Hälfte (48 Prozent) täglich Bankgeschäfte über Onlinedienste abwickelt, ist die Frequenz im europäischen und weltweiten Vergleich etwas niedriger (46 beziehungsweise 44 Prozent). Bei der täglichen Nutzung von Mobildiensten für Bankgeschäfte liegt Deutschland (39 Prozent) leicht unter dem europäischen Durchschnitt (40 Prozent). Der Abstand zum weltweiten Durchschnitt (31 Prozent) ist aber sehr hoch.

Dabei würden sich in Deutschland noch mehr Unternehmen zur Nutzung von Online- und Mobildiensten bewegen lassen – wenn vor allem für eine ausreichende Sicherheit gesorgt ist. Jeweils etwa 40 Prozent geben an, dass sie bei der Sicherheit die größten Probleme sehen. Ein etwa gleich großer Anteil würde aber vermehrt Onlinedienste (42 Prozent) beziehungsweise Mobildienste (40 Prozent) nutzen, wenn die Sicherheitsmaßnahmen verbessert werden. Als Haupthindernisse sehen sie neben einer ihrer Meinung nach mangelnden Sicherheit auch eine noch zu langsame Geschwindigkeit der Dienste sowie eine ungenügende Funktionalität.

„Für die Banken sollten die Umfrageergebnisse Alarmsignale sein – gleichzeitig aber auch Grund zum Optimismus geben“, konstatiert Trinkaus. „Die Zufriedenheit insgesamt ist recht hoch, der Wunsch nach dem persönlichen Kontakt vorhanden. Es liegt in den Händen der Banken, ihr Angebot so auszuweiten, dass es den Kundenwünschen stärker entgegenkommt. Die Bankfiliale hat keinesfalls ausgedient.“ In der Tat will fast jeder zweite Firmenkunde (46 Prozent) lieber in der Filiale beraten werden. Fast ebenso viele (45 Prozent) bevorzugen für die Prüfung ihrer Bonität den Gang zur Filiale. Die Verwaltung des eigenen Kontos würden 43 Prozent gerne vor Ort abwickeln.

Quelle: Ernst & Young